價格是產(chǎn)品最重要的屬性之一，產(chǎn)品價格定位的正確與否直接關(guān)系到產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，同時價格也是影響消費者購買行為中最敏感的因素。因此，對在許多關(guān)于新產(chǎn)品開發(fā)和入市的調(diào)查中，價格測試和定價策略是相當(dāng)重要的一環(huán)。

    1、價格測試的解決方案

    中商顧問在多年的市場研究中，通過不斷的總結(jié)和提高，逐漸完善了一套屬于自己的關(guān)于“價格測試和價格策略研究模型”。



    （1）顧客意見法

    顧客意見法就是直接面對面征詢消費者對價格的意見，詢問的內(nèi)容包括：
    愿意支付多少錢購買產(chǎn)品；
    設(shè)定多個價位測試被訪者的購買意向；
    設(shè)定價格梯度法（ Price Laddering ），通過循序漸進(jìn)的詢問，找出大多數(shù)消費者容易接受的價位。

    （2）敏感度測試法（ Price Sensitivity Measurement ）

    PSM 法，又稱價格敏感度測試。在本測試中，可以獲得“潛在消費者的百分比”數(shù)據(jù)，判別“設(shè)定價格是否正常或可被接受”的范圍。在測試中，引入了價格區(qū)間的概念，將消費者對價格的感受進(jìn)行了細(xì)化，包括“正常價格”、“價格昂貴的可接受程度”、“價格便宜的可接受程度”等若干個價格區(qū)間，研究結(jié)果可以得到可接受價格區(qū)間、最優(yōu)價格點和無差異價格點。

    （3）綜合分析法（ Conjoint analysis ）

    聯(lián)合分析技術(shù)、需求彈性測量技術(shù)和離散模型技術(shù)等方法兼顧了其他因素（如產(chǎn)品要素、品牌等）對購買決策的影響。

    價格需求彈性測量技術(shù)是價格測試中最常用的技術(shù)方法，常使用在 已上市的產(chǎn)品在調(diào)整價格后所引起的市場反應(yīng)研究方面，包 括對購買意愿在不同品牌之間的 “ 轉(zhuǎn)移情況 ” 進(jìn)行分析，從而得到消費者對于各品牌的價格敏感度。該方法可以預(yù)測：
（ 1 ）當(dāng)一個品牌提價時，其它競爭品牌中哪些將是主要的受益者及其受益的程度；
（ 2 ）采取降價策略時，會引起哪些競爭對手反擊；
（ 3 ）價格變動在什么范圍內(nèi)，其它品牌仍會保持目前的定價水平。

    2、價格制定的策略

    中商顧問在幫助企業(yè)制定價格策略時，通常按照如下流程進(jìn)行。



    在定價技術(shù)方面，常采用如下策略是：

    （1）市場滲透定價策略

    這種定價策略主要目的是提高市場占有率，而利潤則是第二位的。在采用這種策略時，企業(yè)給產(chǎn)品設(shè)定的是低價格，以求迅速而深入地進(jìn)入市場，從而達(dá)到迅速提高銷售量和市場占有率。

    （2）市場撇脂定價策略

    這種定價策略主要目的是獲取利潤，而提高市場占有率則是第二位的。在采用這種策略時，企業(yè)給產(chǎn)品最初設(shè)定的是高的價格，以求從市場中層層獲得利潤。它的優(yōu)點是：能夠迅速回收成本；樹立公司高品質(zhì)的形象；獲得高額利潤。

    （3）價格 / 質(zhì)量組合定價策略

    這種定價策略主要用于新產(chǎn)品開發(fā)階段。企業(yè)先決定產(chǎn)品的市場定位，然后再決定相應(yīng)的價格。

    3、價格調(diào)整策略

    許多企業(yè)由于競爭和推出新產(chǎn)品等原因，已經(jīng)上市的產(chǎn)品價格需要進(jìn)行調(diào)整。中商顧問通常采用價格調(diào)整策略如下圖所示。

 

    折扣定價策略：在市場銷售中，企業(yè)為促進(jìn)購買進(jìn)程，對一些特殊情況實行折扣定價策略，如批量購買、淡季銷售等。

    差別定價策略：根據(jù)細(xì)分市場對產(chǎn)品進(jìn)行定價的策略，通?？紤]顧客類型、產(chǎn)品系列、銷售地點和銷售時間等因素。

    心理定價策略：當(dāng)消費者缺乏足夠的信息或者技術(shù)來判斷產(chǎn)品質(zhì)量時，價格就成為了一種質(zhì)量象征，比如一些高檔保健品、香水等。

    促銷定價策略：企業(yè)暫時將其某些產(chǎn)品的價格定得低于目錄價格的策略，甚至低 于成本，目的是吸引消費者更多的購買。

    實際上，這種定價技術(shù)常常用于特殊的時間和（如節(jié)日、紀(jì)念日等）特殊的事件（如重大體育賽事、重大國事活動等）。

    區(qū)域定價策略：根據(jù)銷售區(qū)域不同分別進(jìn)行定價的策略，這種定價策略通常考慮了運(yùn)輸成本以及區(qū)域消費能力差別等因素。