中小金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與授信專(zhuān)題2012年第12期：政府采購(gòu)平臺(tái)—憑借合同訂單贏融資新渠道

政府采購(gòu)市場(chǎng)是從國(guó)家層面上大力扶持中小企業(yè)的集中體現(xiàn)，借助這種運(yùn)行方式，有效搭建起銀政企合作平臺(tái)。進(jìn)入2012年第四季度以來(lái)，越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)將視角瞄向了政府采購(gòu)這一領(lǐng)域，通過(guò)政府信譽(yù)保障來(lái)引導(dǎo)批量化開(kāi)發(fā)采購(gòu)項(xiàng)目。對(duì)比國(guó)外市場(chǎng)政府采購(gòu)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模，足以見(jiàn)得我國(guó)市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)的潛力十分廣闊。

招投標(biāo)是政府采購(gòu)平臺(tái)批量化開(kāi)發(fā)的主要方式，我國(guó)大部分中小企業(yè)通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)形式參與采購(gòu)，拓展業(yè)務(wù)量并提升自身信譽(yù)資質(zhì)。商業(yè)銀行提供的金融服務(wù)解決方案，一般圍繞于企業(yè)中標(biāo)后所面臨的資金缺口。國(guó)內(nèi)銀行針對(duì)政府采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，開(kāi)發(fā)出各具特色的融資模式，值得業(yè)界關(guān)注。本期專(zhuān)題結(jié)合政府采購(gòu)相關(guān)金融需求，從市場(chǎng)整體發(fā)展形勢(shì)、招投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作發(fā)展階段、同業(yè)操作思路借鑒、風(fēng)險(xiǎn)管控舉措、業(yè)務(wù)發(fā)展前瞻等五部分詳細(xì)解讀。

第一章：“整體布局”——政府采購(gòu)市場(chǎng)形勢(shì)與可行性分析。政府采購(gòu)運(yùn)作方式最早起源于英國(guó)，近年來(lái)我國(guó)借此機(jī)遇也在加大對(duì)中小企業(yè)的扶持力度，重點(diǎn)扶持了一批沿海省份與內(nèi)陸城市經(jīng)濟(jì)整體狀況較好的企業(yè)。從可持續(xù)發(fā)展角度來(lái)看，市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇十分廣闊；

第二章：“市場(chǎng)運(yùn)作”——中小企業(yè)參與招投標(biāo)基本流程解讀。公開(kāi)招標(biāo)形式是政府采購(gòu)的主要服務(wù)模式，本章節(jié)通過(guò)分析招投標(biāo)各環(huán)節(jié)及銀行切入點(diǎn)，判斷市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿蜁r(shí)機(jī)；

第三章：“同業(yè)借鑒”——國(guó)內(nèi)先進(jìn)銀行辦理政府采購(gòu)貸經(jīng)驗(yàn)。立足金融服務(wù)解決方案的制定，透析政府參與下“風(fēng)險(xiǎn)基金池”的設(shè)置，幫助各行結(jié)合實(shí)際情況布局區(qū)域市場(chǎng)；

第四章：“風(fēng)險(xiǎn)管理”——商業(yè)銀行準(zhǔn)確預(yù)防政府采購(gòu)項(xiàng)目失利。針對(duì)政府采購(gòu)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，辨別相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)源，幫助中小金融條線營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確識(shí)別合同風(fēng)險(xiǎn)，降低中標(biāo)失敗幾率；

第五章：“發(fā)展前瞻”——未來(lái)中小企業(yè)政府采購(gòu)業(yè)務(wù)新趨勢(shì)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，供求關(guān)系在發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)自然也在發(fā)展。如今做營(yíng)銷(xiāo)如同打靶，先要知道靶場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）在哪里，再找到靶子（目標(biāo)客戶(hù)），然后還要研究靶心（產(chǎn)品需求），其中政府采購(gòu)平臺(tái)建設(shè)如是。總而言之，玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)要先玩轉(zhuǎn)客戶(hù)，玩轉(zhuǎn)客戶(hù)要先玩轉(zhuǎn)分割營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)代化中小金融團(tuán)隊(duì)在批量化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須謹(jǐn)記——“思維突破與方法突圍，成就銀行分割”！
 

第一章  “整體布局”——政府采購(gòu)市場(chǎng)形勢(shì)與可行性分析
一、政府采購(gòu)項(xiàng)目概念與內(nèi)涵
（一）政府采購(gòu)發(fā)展情況及運(yùn)行特征
（二）國(guó)內(nèi)中小企業(yè)參與政府采購(gòu)情況
（三）政府采購(gòu)服務(wù)對(duì)象、供應(yīng)商確定
（四）政府采購(gòu)模式、方法與特殊規(guī)定介紹
二、國(guó)內(nèi)外法制環(huán)境比較
（一）我國(guó)立法對(duì)政府采購(gòu)相關(guān)規(guī)定
（二）指定采購(gòu)項(xiàng)目準(zhǔn)入企業(yè)條件要求
（三）中小企業(yè)參與政府采購(gòu)利弊分析
（四）美國(guó)聯(lián)邦政府采購(gòu)項(xiàng)目政策指引
三、政府采購(gòu)項(xiàng)目管理部門(mén)
（一）國(guó)家財(cái)政部
（二）國(guó)家工信部
（三）中央國(guó)家機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心
（四）地方各級(jí)政府采購(gòu)中心
四、商業(yè)銀行如何判斷政府采購(gòu)市場(chǎng)容量
（一）全國(guó)政府采購(gòu)整體規(guī)模趨勢(shì)
（二）政府采購(gòu)業(yè)務(wù)帶給中小企業(yè)機(jī)遇
（三）降低中小企業(yè)行政事業(yè)性收費(fèi)負(fù)擔(dān)

第二章  “市場(chǎng)運(yùn)作”——中小企業(yè)參與招投標(biāo)基本流程解讀
一、招標(biāo)、投標(biāo)起源與基本運(yùn)行
（一）政府采購(gòu)領(lǐng)域運(yùn)用招標(biāo)、投標(biāo)方式起源
（二）公開(kāi)招標(biāo)形式仍然是政府采購(gòu)主要方式
（三）政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)、單位組織行為規(guī)范
（四）招投標(biāo)中小企業(yè)質(zhì)量?jī)?yōu)劣評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)體系
二、招投標(biāo)運(yùn)作流程與關(guān)鍵步驟
（一）確定采購(gòu)需求階段
（二）確定組織形式階段
（三）確定采購(gòu)方式階段
（四）組織采購(gòu)活動(dòng)階段
（五）采購(gòu)合同管理階段
（六）資金申請(qǐng)支付階段
三、中小企業(yè)量力而行選擇競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目
（一）中小企業(yè)介入招投標(biāo)適用范圍解讀
（二）政府采購(gòu)部門(mén)對(duì)中小企業(yè)資質(zhì)審核要素
（三）信用擔(dān)保機(jī)制介入政府采購(gòu)階段和環(huán)節(jié)
（四）信用體系構(gòu)建在競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目中運(yùn)用與實(shí)施

第三章  “同業(yè)借鑒”——國(guó)內(nèi)先進(jìn)銀行辦理政府采購(gòu)貸經(jīng)驗(yàn)
一、政府采購(gòu)集群選取與開(kāi)發(fā)渠道
（一）國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)政府采購(gòu)扶持力度
（二）結(jié)合政府策略導(dǎo)向布局重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)
（三）開(kāi)發(fā)渠道建立與維護(hù)實(shí)施步驟及要點(diǎn)
二、中小企業(yè)政府采購(gòu)授信方案制定
（一）授信產(chǎn)品
（二）客戶(hù)定位
（三）介入方式
（四）產(chǎn)品運(yùn)用
（五）授信額度
（六）授信期限
（七）授信定價(jià)
（八）擔(dān)保措施
三、政府參與機(jī)制下“風(fēng)險(xiǎn)基金池”設(shè)計(jì)
（一）銀信合作項(xiàng)目源信貸
（二）銀保合作項(xiàng)目源信貸
（三）“N+N”項(xiàng)目源信貸

第四章  “風(fēng)險(xiǎn)管理”——商業(yè)銀行準(zhǔn)確預(yù)防政府采購(gòu)項(xiàng)目失利
一、中標(biāo)項(xiàng)目所屬企業(yè)合同文本風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
（一）政府采購(gòu)合同文本構(gòu)成及合法性規(guī)定
（二）易導(dǎo)致無(wú)效招投標(biāo)重點(diǎn)環(huán)節(jié)問(wèn)題剖析
（三）評(píng)標(biāo)委員會(huì)裁決標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)標(biāo)方法分析
二、國(guó)內(nèi)典型中小企業(yè)政府采購(gòu)失敗案例
（一）發(fā)生在招標(biāo)環(huán)節(jié)的投訴案
（二）發(fā)生在投標(biāo)環(huán)節(jié)的投訴案
（三）發(fā)生在評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)的投訴案
三、銀行應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)緩釋解決舉措
（一）借助信息管理系統(tǒng)甄別服務(wù)對(duì)象
（二）跟進(jìn)評(píng)標(biāo)委員會(huì)專(zhuān)家跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展
（三）貸后按期及時(shí)跟進(jìn)、防范企業(yè)操作風(fēng)險(xiǎn)

第五章  “發(fā)展前瞻”——未來(lái)中小企業(yè)政府采購(gòu)業(yè)務(wù)新趨勢(shì)
一、國(guó)內(nèi)中小企業(yè)參與政府采購(gòu)全球化挑戰(zhàn)
（一）跨境金融合作對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展影響
（二）國(guó)際化市場(chǎng)下區(qū)域布局與業(yè)務(wù)方向
（三）國(guó)內(nèi)中小企業(yè)重點(diǎn)采購(gòu)項(xiàng)目贏利點(diǎn)
二、銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)方法與思路框架
（一）認(rèn)識(shí)銀行目標(biāo)市場(chǎng)、學(xué)習(xí)分割客戶(hù)
（二）銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)的方法與步驟分析
（三）銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用典范
三、構(gòu)建銀行合格借款者項(xiàng)目源培育體系
（一）銀行合格借款者項(xiàng)目源培育模型
（二）政府和公共財(cái)政介入項(xiàng)目金融中介平臺(tái)
（三）政府參與銀行合格借款者項(xiàng)目源培育的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)
附錄
一、2011-2012年政府集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)采購(gòu)項(xiàng)目
二、2011-2012年部門(mén)集中采購(gòu)項(xiàng)目
三、2011-2012年分散采購(gòu)限額標(biāo)準(zhǔn)
四、2011-2012年公開(kāi)招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)