中小金融市場營銷與授信專題2012年第08期：銀行電商化—成就銀行批量化營銷

“去年銀行業(yè)存款僅增長11.9%，比前十年平均數(shù)低8.5個百分點，貸款也在減少，這不是偶然現(xiàn)象。除了CPI大于定存利率的原因之外，還因為在銀行外有回報率比銀行存款高的活躍的金融市場，包括信托、證券、私募、民間借貸等。”招商銀行行長馬蔚華表示，未來中國銀行業(yè)最大的挑戰(zhàn)將是“金融脫媒”。

以支付寶、財付通為代表的互聯(lián)網(wǎng)第三方支付公司正極力減少對銀行在線支付的依賴程度?？旖葜Ц妒堑谌街Ц豆镜囊淮蟛呗?。通過快捷支付，用戶無須開通網(wǎng)銀，直接輸入卡面信息就能快速地完成支付。整個在線支付過程繞開了商業(yè)銀行的網(wǎng)銀。銀行在在線支付領域逐漸迅速被邊緣化。為了鞏固其在互聯(lián)網(wǎng)領域的地位，銀行必須從基礎的網(wǎng)絡購物做起。

銀行進軍電商，是必然也是無奈之舉。隨著銀行暴利時代的終結，轉型之路成為必然，而進軍類似電子商務領域，則是其中可行之路。隨著存貸利率市場化的放開，電子商務也很可能成為銀行重新招攬資金的秘密武器，這是其他電子商務平臺所不具備的優(yōu)勢。

目前電子商務是一塊大蛋糕，與淘寶、當當、亞馬遜等傳統(tǒng)電商不同，銀行在電子商務領域，尤其是第三方電子支付領域具有很大優(yōu)勢：比如用戶量龐大、資源優(yōu)、安全性高、用戶信任度高等優(yōu)勢。利用電子商務平臺，銀行一方面可以整合企業(yè)、個人客戶資源，不斷獲取更多、更直接的用戶消費信息，以便銀行向消費者提供更多受歡迎的服務；另一方面，銀行可以將電子商務平臺與自身業(yè)務結合，接入其最為擅長的支付、結算和融資等業(yè)務，鞏固并擴大其在線支付的規(guī)模。通過這種“網(wǎng)上商城+線上信貸”的模式，銀行可以整合電商服務的后臺資源，為客戶提供完善的一條龍服務。銀行進入電子商務領域，將會給其他電商平臺和支付企業(yè)帶來不小壓力。

正當各大電商之間掐得你死我活的時候，銀行業(yè)巨頭們一個個自建網(wǎng)上商城，跨界進入電商領域。進軍電子商務，建行率先扛起了大旗。對建行這一舉動，猶如“狼來了”一般震撼。“建行商城現(xiàn)在看上去只是個小娃娃，但沒準一兩年后會輕易吃掉你。”不止建行，交行華夏銀行也紛紛大張旗鼓的搶占電商領域，銀行業(yè)集體電商化將是未來的一大發(fā)展趨勢！

第一章  縱觀市場——電子商務市場發(fā)展現(xiàn)狀
一、我國電子商務行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
（一）“京東商城VS蘇寧國美”上演“三國殺”
（二）我國電子商務發(fā)展的總體概況
二、電子商務未來發(fā)展的主要趨勢
（一）B2B與B2C融合發(fā)展
（二）信息服務向在線交易延伸
（三）B2B線下支付向線上轉移
（四）網(wǎng)絡融資將成B2B新增長點

第二章  “理念先行”——“銀行電商化”的可行性分析
一、“銀行電商化”的發(fā)展理念
二、銀行電商化的可行性分析
（一）拓展B2B電子商務的必然要求
（二）適應客戶需求變化的客觀需要
（三）銀行數(shù)據(jù)獲取及增值服務必要性
三、銀行網(wǎng)站開展企業(yè)電子商務服務的基礎
（一）廣泛的客戶基礎
（二）豐富的市場經(jīng)驗
（三）發(fā)達的門戶網(wǎng)站平臺
四、銀行網(wǎng)站開展電子商務的優(yōu)勢
（一）品牌優(yōu)勢
（二）銀行信用優(yōu)勢
（三）支付結算優(yōu)勢
（四）資金規(guī)模優(yōu)勢
五、銀行電商化面臨的挑戰(zhàn)與風險
（一）互聯(lián)網(wǎng)試水“存貸中介”對銀行業(yè)挑戰(zhàn)
（二）未來“大眾金融”時代下互聯(lián)網(wǎng)直接融資模式對銀行業(yè)的挑戰(zhàn)

第三章  模式選擇——銀行“觸電”攻略及授信方案
一、銀行電商化運作細分市場篩選
（一）差異化市場定位鎖定現(xiàn)金流交易型企業(yè)
（二）“在線融資”突破銀行營業(yè)網(wǎng)點不足限制
（三）銀行IT化成為新時代必然業(yè)務發(fā)展趨勢
二、銀行網(wǎng)點開展電子商務服務方案設計
（一）交易撮合平臺
（二）支付結算平臺
（三）配套金融服務
三、互聯(lián)網(wǎng)金融配套中小企業(yè)營銷服務架構
（一）升級阿里小貸在線數(shù)據(jù)分析組織模式
（二）中小金融組織架構圍繞電商平臺設立
（三）“數(shù)據(jù)+互聯(lián)網(wǎng)”配套營銷人才組成結構
四、售后客戶維護走精細化管理之路
（一）線上微博營銷“e”舉“e”動
（二）系統(tǒng)自動化配置個性化組合套餐
（三）“俱樂部制”成就銀行業(yè)攻守之道

第四章  案例分析——我國“銀行電商化”的情況
一、銀行電商服務各出奇招
二、銀行開店玩電商
（一）交通銀行淘寶開店——交通銀行淘寶旗艦店
（二）建設銀行電子商務平臺——“善融商務”

第五章  發(fā)展前瞻——我國“銀行電商化”的發(fā)展戰(zhàn)略
一、市場定位與目標客戶
（一）商業(yè)銀行電商化道路細化市場定位
（二）縣域經(jīng)濟崛起推動銀行電商化營銷
（三）“網(wǎng)絡分支行”模式變革傳統(tǒng)推介渠道
二、未來潛在發(fā)展機遇點
（一）央行支付牌照發(fā)布后市場新格局
（二）風險成本、交易成本管理成為關鍵
（三）銀行電子化發(fā)展呈現(xiàn)“三位一體”走勢
（四）“微博營銷”助力電商化發(fā)展
三、贏利精細化管理有助于業(yè)務創(chuàng)新
（一）云計算為金融機構發(fā)展提供驅動力
（二）精英企業(yè)主協(xié)助銀行共尋合作伙伴