中小金融市場營銷與授信專題2012年第09期：從銀行中期報告透析中小微企業(yè)精耕細(xì)作之道征訂通知

九月份，16家上市銀行相繼公布了2012年度上半年中期業(yè)績報告，不難看出：有效貸款需求下降、手續(xù)費(fèi)收入減少、凈息差收窄等因素，共同構(gòu)成了銀行凈利潤增長放緩的主要原因。尤其值得關(guān)注的是，以服務(wù)中小企業(yè)而聞名的民生銀行出現(xiàn)不良貸款余額、不良貸款率“雙升”現(xiàn)象，引發(fā)業(yè)界的關(guān)注。如何引導(dǎo)中小企業(yè)進(jìn)行批量化營銷，哪些領(lǐng)域的潛在風(fēng)險系數(shù)較高等問題均值得重新審視，為此專項推出了本期專題，主要看點如下：

一是上市銀行服務(wù)中小企業(yè)營銷策略：對于各自的中小金融業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位、細(xì)分市場篩選、營銷思路模式等綜合判斷，以供廣大的銀行同業(yè)更為深入、全面地了解整個市場布局，為下半年營銷工作提供依據(jù)。發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)濟(jì)下滑的弱周期背景下，實體經(jīng)濟(jì)信貸需求明顯下滑，在市場細(xì)分規(guī)劃、金融產(chǎn)品配套、授信額度設(shè)定等方面的研究工作亟需加強(qiáng)。

二是從區(qū)域市場布局挖掘細(xì)分市場批量營銷機(jī)遇：我國主要分為六大經(jīng)濟(jì)區(qū)，即：（1）環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)、（2）泛珠三角經(jīng)濟(jì)區(qū)、（3）長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)、（4）東北經(jīng)濟(jì)區(qū)、（5）西部經(jīng)濟(jì)區(qū)、（6）中部經(jīng)濟(jì)區(qū)。在這些區(qū)域當(dāng)中越是靠前的，在上半年的不良率、擔(dān)保圈危機(jī)事件中表現(xiàn)得越為明顯。整體來看，東部地區(qū)中小企業(yè)重復(fù)抵質(zhì)押現(xiàn)象嚴(yán)重，且同業(yè)之間競爭異常激烈，業(yè)務(wù)向中、西部市場轉(zhuǎn)移已成為必然的一種趨勢。為應(yīng)對這一趨勢，銀行批量化營銷平臺也在向“電商化”、新型聯(lián)保體融資平臺、亞洲金融合作聯(lián)盟等角度拓展。

三是現(xiàn)金流管控技術(shù)融入授信方案制定：“將中小企業(yè)培育為中高端客戶”這種戰(zhàn)略思維，被大多數(shù)銀行所接受，為此業(yè)界也在逐步推進(jìn)產(chǎn)品交叉營銷、結(jié)構(gòu)化授信等新穎思路。為防范上半年不良率高企的現(xiàn)象再次重演，今后需從現(xiàn)金流控制與封閉管理、負(fù)債派生方式、名單式管理、六西格瑪管理等精細(xì)化服務(wù)角度入手。另外，部分領(lǐng)先銀行通過舉辦系列評比活動，全面診斷企業(yè)發(fā)展問題，在財務(wù)管理、市場規(guī)劃、客戶維護(hù)等角度全方位給予扶持。

四是培育高附加值的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)群體：展望下階段，在利率市場化、金融脫媒化等因素作用下，銀行息差收益會大幅收窄，需要借助多元化融資體系扶持中小企業(yè)群體。另外，根據(jù)構(gòu)建的中小金融批量化營銷應(yīng)用模式，建議銀行加強(qiáng)對于信貸組合風(fēng)險管理決策、模式化特色服務(wù)品牌建設(shè)工作，切實做到成為中小企業(yè)的專屬服務(wù)集成商！

第一章  “整體布局”——上半年業(yè)務(wù)開發(fā)驅(qū)動力及挑戰(zhàn)
一、2012年度經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑對銀行業(yè)影響
（一）大、中型企業(yè)脫媒化趨勢明顯
（二）“押寶”中小企業(yè)拓展嶄新藍(lán)海
（三）利率市場化下商業(yè)銀行集體轉(zhuǎn)型
二、圍繞中小企業(yè)市場構(gòu)建全新金融模式
（一）大型銀行：重點區(qū)域拓特色業(yè)務(wù)
（二）股份制銀行：點、面、鏈?zhǔn)椒?wù)
（三）區(qū)域商業(yè)銀行：立足本地及農(nóng)村
三、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型下著重發(fā)展批量化營銷平臺
（一）構(gòu)建中小金融專營機(jī)構(gòu)實現(xiàn)差異化
（二）鎮(zhèn)域、縣域地區(qū)布局農(nóng)村金融業(yè)務(wù)
（三）特色產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)平臺建設(shè)進(jìn)程加快
四、中小企業(yè)金融服務(wù)發(fā)展過程中面臨阻力
（一）上半年中小企業(yè)不良貸款攀升
（二）聯(lián)保體出現(xiàn)大范圍系統(tǒng)性風(fēng)險
（三）監(jiān)管層存貸比考核、負(fù)債考核收緊

第二章  “輸血攻略”——2012上半年上市銀行中小金融運(yùn)行
一、國有商業(yè)銀行中小金融運(yùn)行情況
（一）工商銀行
（二）建設(shè)銀行
（三）農(nóng)業(yè)銀行
（四）中國銀行
（五）交通銀行
二、股份制商業(yè)銀行中小金融運(yùn)行情況
（一）招商銀行
（二）浦發(fā)銀行
（三）中信銀行
（四）興業(yè)銀行
（五）民生銀行
（六）光大銀行
（七）平安銀行
（八）華夏銀行
三、城市商業(yè)銀行中小金融運(yùn)行情況
（一）北京銀行
（二）南京銀行
（三）寧波銀行
四、對國內(nèi)銀行業(yè)中小金融發(fā)展綜合評價
（一）目標(biāo)客戶及細(xì)分市場篩選精細(xì)化水平不高
（二）信貸業(yè)務(wù)為主、利率高企使企業(yè)很難承受
（三）專營機(jī)構(gòu)建設(shè)進(jìn)程加快促各家銀行差異化
（四）營銷手段相對單一、需電子化渠道“補(bǔ)位”

第三章  “批量營銷”——國內(nèi)主要經(jīng)濟(jì)區(qū)精細(xì)化服務(wù)策略選擇
一、2012年上半年國內(nèi)主要經(jīng)濟(jì)區(qū)信貸投放行業(yè)
（一）環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)
（二）泛珠三角經(jīng)濟(jì)區(qū)
（三）長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)
（四）東北經(jīng)濟(jì)區(qū)
（五）西部經(jīng)濟(jì)區(qū)
（六）中部經(jīng)濟(jì)區(qū)
二、批量化營銷平臺搭建渠道及服務(wù)模式借鑒
（一）“銀行電商化”平臺成為主流
（二）搭建新型聯(lián)保體融資服務(wù)平臺
（三）亞洲金融合作聯(lián)盟建“保證金”
三、多元化服務(wù)延伸培育高端優(yōu)質(zhì)客戶
（一）俱樂部制平臺聚集商圈會員企業(yè)
（二）系列評比活動全方位掌控企業(yè)需求
（三）結(jié)算及貿(mào)易往來便利化將在線辦理
（四）服務(wù)水平提升是銀行業(yè)核心競爭力

第四章  “授信策略”——制定一體化中小企業(yè)服務(wù)方案
一、持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶服務(wù)水平
（一）國內(nèi)主要銀行特色產(chǎn)品定位
（二）產(chǎn)品交叉組合營銷策略選擇
（三）業(yè)務(wù)操作電子化管理須提升
二、授信方案重在現(xiàn)金流控制與封閉管理
（一）中小企業(yè)營運(yùn)周期中現(xiàn)金流控制攻略
（二）授信方案設(shè)計中如何保證資金封閉管理
（三）結(jié)構(gòu)性授信安排成為風(fēng)險控制新技術(shù)
三、負(fù)債派生方式及綜合收益測算精細(xì)化管理
（一）產(chǎn)品組合定價思路及要點
（二）中小金融營銷團(tuán)隊轉(zhuǎn)型路徑
四、中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險對策分析
（一）名單式管理體制優(yōu)化升級
（二）六西格瑪管理助精細(xì)管控
（三）應(yīng)用平衡計分卡技術(shù)精準(zhǔn)定位
（四）應(yīng)對企業(yè)“三角債”要未雨綢繆

第五章  “發(fā)展前瞻”——2012下半年中小金融發(fā)展趨勢展望
一、2012年下半年中小金融發(fā)展趨勢
（一）關(guān)注五大類創(chuàng)新驅(qū)動因素
（二）息差收益提升需轉(zhuǎn)換模式
（三）借多元化融資體系破融資難
二、中小金融批量化營銷應(yīng)用模型設(shè)計
（一）中小企業(yè)批量拓展模型構(gòu)成要素
（二）信貸組合風(fēng)險管理決策過程推理
（三）差別化、模式化特色服務(wù)品牌構(gòu)建
（四）應(yīng)用模型推導(dǎo)結(jié)論及下一步發(fā)展重點
三、下階段業(yè)務(wù)發(fā)展新思路、新模式、新機(jī)遇
（一）中間業(yè)務(wù)增長多元化趨勢增強(qiáng)
（二）各地金融改革對銀行轉(zhuǎn)型作用
（三）培育高附加值中小企業(yè)客戶群體