商業(yè)銀行存款營銷如何“擲地有聲”

不知不覺中，2012年一季度已經(jīng)接近尾聲。在經(jīng)歷了2011年銀行業(yè)存款嚴(yán)重流失的“洗禮”之后，各家銀行紛紛將存款提上日程，動員全行力量吸收存款。盡管從數(shù)據(jù)來看，2012年銀行業(yè)的吸存壓力有所緩解，但是，受信貸管制、同業(yè)競爭以及通脹水平的不確定等因素影響，激烈的存款競爭格局在2012年難有根本性的改變。

在我國的現(xiàn)有體制下，存貸利差仍然是銀行業(yè)的主要盈利模式，存款的多少在很大程度上決定了銀行的地位和盈利能力。尤其進(jìn)入2012年，金融工具的不斷創(chuàng)新加速金融脫媒，存款替代品不斷增多，存款增長成為制約銀行信貸投放的重要因素。而隨著金融競爭加劇，各商業(yè)銀行在客戶資源的爭奪上常常短兵相接，目的就是搶奪有限的客戶資源，擴(kuò)大市場占有率，占領(lǐng)存款“高地”。那么，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當(dāng)前銀行業(yè)最為迫切的前提！一個好的營銷方案將會成為擴(kuò)充市場、延伸品牌度的有效手段。但問題的關(guān)鍵是應(yīng)該采用怎樣的存款營銷策略才比較見效？在銀行業(yè)存款處于下行通道時，如何才能吸收和留住更多的存款？外部化境的瞬息變化，究竟何時決定加大存款力度才能搶先同業(yè)？

針對上述這些問題，本期《商業(yè)銀行存款營銷如何“擲地有聲”》專題研究報告主要從當(dāng)前銀行業(yè)存款現(xiàn)狀入手，剖析所存在的問題。跟蹤業(yè)內(nèi)同業(yè)改善存款現(xiàn)狀的創(chuàng)新之舉，并提出具體的應(yīng)對策略和實(shí)施路徑建議。同時建立基礎(chǔ)模型分析未來存款增速的變動，以期幫助各位銀行家決策提供參考。本期專題研究報告總計分四個部分。

第一部分主要分析當(dāng)前影響國內(nèi)銀行存款業(yè)務(wù)的外部環(huán)境如何變化，在緊貼宏觀環(huán)境變動的情況下，對銀行業(yè)內(nèi)部的存款結(jié)構(gòu)進(jìn)行對比分析，并闡述當(dāng)前國內(nèi)銀行業(yè)所采用的存款營銷模式，總結(jié)出現(xiàn)有存款營銷體制下存在的主要問題。幫助銀行人員在對整體外部環(huán)境有所掌握的情況下，及時了解同業(yè)和自身的存款營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及問題。

第二部分主要針對第一部分中總結(jié)出的問題，闡述當(dāng)前同業(yè)中的創(chuàng)新存款營銷策略，包括前臺的營銷策略和后臺的存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略。并對主要銀行所采取的策略進(jìn)行對比分析。旨在為銀行人員提供同業(yè)創(chuàng)新信息的同時，啟發(fā)其具有建設(shè)性的產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷策略思路。

第三部分則具體闡述主要的且較為有效的存款營銷措施。分別從擴(kuò)展基礎(chǔ)客戶群體、鎖定高端客戶群體和維護(hù)客戶群的三個層次來幫助銀行人員詳細(xì)了解存款營銷的實(shí)質(zhì)。

第四部分主要通過模型的建立，對未來一段時間銀行業(yè)的存款業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測，重點(diǎn)分析影響存款變動的幾大因素以及影響程度如何。在幫助銀行人員對未來存款變動做到心中有數(shù)的同時，也提升其自身對存款業(yè)務(wù)變動的判斷能力。

孫子兵法上說：“戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。在激烈的同業(yè)競爭中，以出奇的存款營銷策略才能搶先同業(yè)吸收存款，也只有在一定的存款規(guī)模上才能增加信貸的“話語權(quán)”，增加盈利能力。本期專題緊跟時代“脈搏”，強(qiáng)調(diào)存款的“擲地”操作、營銷的“有聲”收獲。期待為各位銀行家?guī)韼椭?/p>

第一部分  國內(nèi)銀行存款營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀解析
一、存款營銷外部環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀解析
（一）社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境
（二）國家金融政策
1、貨幣政策影響下的派生存款
2、監(jiān)管政策帶動下的吸存壓力
二、存款營銷內(nèi)部體系發(fā)展現(xiàn)狀解析
（一）國內(nèi)銀行存款結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析
（二）國內(nèi)銀行當(dāng)前存款營銷模式
三、國內(nèi)銀行存款營銷業(yè)務(wù)所存問題
（一）存款客戶流失的問題
（二）存款產(chǎn)品單一的問題
（三）存款營銷理念的問題
（四）存款營銷渠道的問題

第二部分  國內(nèi)銀行創(chuàng)新存款營銷策略剖析
一、國內(nèi)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計剖析
（一）銀行同業(yè)創(chuàng)新存款產(chǎn)品對比分析
1．基礎(chǔ)產(chǎn)品
2．組合產(chǎn)品
（二）銀行客戶對存款產(chǎn)品的需求分析
1．對私客戶需求分析
2．對公客戶需求分析
（三）國內(nèi)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計建議
二、國內(nèi)銀行存款營銷創(chuàng)新策略選擇
（一）銀行同業(yè)存款營銷策略對比分析
（二）國內(nèi)銀行存款營銷創(chuàng)新策略建議
? 授信吸存
? 理財吸存
? 結(jié)算吸存
? 價格吸存
? 產(chǎn)品組合吸存
? 代理業(yè)務(wù)吸存
? 合作方案吸存
? 同業(yè)合作吸存
? 系統(tǒng)合作吸存
? 滾動開發(fā)吸存

第三部分  國內(nèi)銀行重點(diǎn)吸存措施操作分析
一、公私聯(lián)動拓展基礎(chǔ)存款客戶
（一）公私聯(lián)動基本概念簡介
（二）公私聯(lián)動營銷模式選擇
1．以公帶私模式
2．以私帶公模式
3．產(chǎn)品綜合模式
（三）公私聯(lián)動具體實(shí)施流程
1．整合分析客戶信息。
2．發(fā)掘客戶需求
3．識別聯(lián)動營銷機(jī)會
4．制定個性化的聯(lián)動服務(wù)方案
5．開展市場營銷聯(lián)合推介活動
6．實(shí)施產(chǎn)品聯(lián)動營銷
7．進(jìn)行售后效果評估
8．售后服務(wù)跟進(jìn)
二、資產(chǎn)管理鎖定高端存款客戶
（一）資產(chǎn)管理服務(wù)模式分析
（二）資產(chǎn)管理營銷模式選擇
（三）資產(chǎn)管理服務(wù)發(fā)展前景
三、考核激勵提升存款“內(nèi)動力”
（一）存款營銷管理的提升
（二）存款營銷考核激勵機(jī)制的提升

第四部分  國內(nèi)銀行存款業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢預(yù)測
一、銀行體系存款周期變動
二、銀行存款變動決定因素
（一）實(shí)際利率
（二）新增貸款規(guī)模——貸款轉(zhuǎn)存款的創(chuàng)造機(jī)制
（三）人民幣匯率變化帶動外匯占款的變動
（四）存款準(zhǔn)備金率
三、模型預(yù)測未來存款增速
（一）模型的設(shè)定和構(gòu)建
（二）模型的預(yù)測分析解釋
（三）未來存款增速的結(jié)論
附錄一：“拉存款”主要使用授信產(chǎn)品名錄