公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報告2012年第04期:轉(zhuǎn)型動力：商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新

隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和金融市場的日漸完善，企業(yè)、事業(yè)單位及社會團(tuán)體等對公客戶的富余資金也逐漸增多，其理財業(yè)務(wù)的需求隨之迫切增加。

與此同時，對公理財業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速增長，也帶來了較為穩(wěn)定的中高端客戶群，這一類客戶經(jīng)濟(jì)實力、消費能力、投資意識都較強，隨著合作的進(jìn)一步深入，客戶忠誠度的不斷提升，其對貴金屬業(yè)務(wù)、代理銷售基金、保險類業(yè)務(wù)、貸款類業(yè)務(wù)都必將產(chǎn)生積極的推動作用。由此帶來理財產(chǎn)品銷售收入及其他中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域收入的增長逐步成為銀行新的利潤增長點。對公理財業(yè)務(wù)也成為與客戶積極開展多領(lǐng)域合作的“利器”。

雖然對公理財已被我國各大商業(yè)銀行逐漸重視，近年來業(yè)務(wù)上也取得了一些成績，但是發(fā)展障礙依然存在。為了便于商業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)展“對公理財”業(yè)務(wù)，更好地開展此項業(yè)務(wù)。對此，銀聯(lián)信傾情推出本期專題。

本期專題第一章分析了我國商業(yè)銀行發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)的意義、市場定位、盈利模式。

本期專題第二章結(jié)合目前國內(nèi)商業(yè)銀行對公理財服務(wù)存在的各種問題，探析了我國商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展方向和趨勢。

本期專題第三章從商業(yè)銀行自主研發(fā)、代理代銷、與其他金融機(jī)構(gòu)合作開發(fā)的理財產(chǎn)品入手，總結(jié)了目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行開展對公理財業(yè)務(wù)模式。

本期專題第四章總結(jié)了我國商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營策略和營銷策略，旨在給銀行客戶在對公理財發(fā)展策略方面提供新思路和新方法。

本期專題第五章從銀行集團(tuán)客戶、生產(chǎn)制造企業(yè)貿(mào)易流通企業(yè)、進(jìn)出口企業(yè)、中小企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)事業(yè)單位、金融同業(yè)機(jī)構(gòu)等客戶群體方面，探索了商業(yè)銀行對公理財產(chǎn)品設(shè)計思路和方向。

本期專題第六章全面透析了招商銀行“點金”對公理財業(yè)務(wù)營銷案例，以求對其他銀行有所幫助和借鑒。

本期專題第七章在銀行理財產(chǎn)品發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，深入分析了銀行理財產(chǎn)品存在的問題和風(fēng)險，并針對性地提出了政策建議。

第一章  商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)發(fā)展意義和定位
一、商業(yè)銀行發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)的意義
（一）商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求
（二）我國銀行業(yè)市場化、商業(yè)化的重要途徑
（三）商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的新動力
（四）鞏固高端優(yōu)質(zhì)客戶、爭奪客戶資源的利器
（五）提高中間業(yè)務(wù)收入，增加利潤來源的方式
（六）夯實客戶基礎(chǔ)、穩(wěn)存增存的有效途徑
二、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)的新定位
（一）日?，F(xiàn)金流增值管理
（二）閑置資金增值管理
（三）主營業(yè)務(wù)的外部風(fēng)險對沖
三、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)的分類
（一）投資于資產(chǎn)取得收益的理財產(chǎn)品
（二）掛鉤性理財產(chǎn)品
（三）現(xiàn)金管理式理財產(chǎn)品
四、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)盈利模式分析
（一）創(chuàng)新盈利模式
（二）優(yōu)勢盈利模式
（三）傳統(tǒng)盈利模式

第二章  商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
一、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)市場分析
（一）對公理財市場空間大
（二）商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要
二、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題
（一）經(jīng)營理念尚未完全轉(zhuǎn)變
（二）專業(yè)人才缺乏
（三）電子化水平偏低
三、商業(yè)銀行對公理財產(chǎn)品發(fā)展趨勢
（一）產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是增速會放緩
（二）創(chuàng)新產(chǎn)品不斷推出，投資范圍越來越廣
（三）風(fēng)險開始顯現(xiàn)，今后發(fā)展將更加理性
（四）銀行理財產(chǎn)品成為重要的常規(guī)投資產(chǎn)品之一
（五）以短期產(chǎn)品為主，出現(xiàn)了理財產(chǎn)品基金化的趨勢

第三章  我國商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)的模式分析
一、自主研發(fā)的理財產(chǎn)品
（一）招商銀行點金對公理財“財富立方”產(chǎn)品介紹
（二）工商銀行基于綜合化經(jīng)營的公司理財業(yè)務(wù)
（三）農(nóng)業(yè)銀行“安心得利”理財產(chǎn)品
（四）民生銀行非凡財富“新干線”系列產(chǎn)品介紹
（五）興業(yè)銀行對公理財產(chǎn)品介紹
（六）中信銀行對公理財產(chǎn)品介紹
二、代理代銷的理財產(chǎn)品
（一）代理證券業(yè)務(wù)
（二）代理信托業(yè)務(wù)
（三）代理保險業(yè)務(wù)
三、與其他金融機(jī)構(gòu)合作開發(fā)的理財產(chǎn)品
（一）與證券公司合作開發(fā)的理財業(yè)務(wù)
（二）與信托公司合作開發(fā)的理財業(yè)務(wù)
（三）與期貨公司合作開發(fā)的理財業(yè)務(wù)

第四章  商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略分析
一、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)經(jīng)營策略
（一）明確對公理財產(chǎn)品營銷策略
（二）建立產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，引導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新
（三）推行對公理財客戶經(jīng)理制
（四）以先進(jìn)的電子技術(shù)促進(jìn)對公理財業(yè)務(wù)的開展
（五）設(shè)計“個性化”理財產(chǎn)品
（六）高度重視風(fēng)險問題
二、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)營銷策略
（一）提高認(rèn)識，加強領(lǐng)導(dǎo)
（二）把握賣點，宣傳優(yōu)勢
（三）找準(zhǔn)目標(biāo)，重點營銷
（四）明確重點產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念
（五）細(xì)致分類排隊，確定目標(biāo)客戶
（六）跳出本地市場，開展異地營銷
（七）加大宣傳力度，強勢打造品牌
（八）強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極開展?fàn)I銷宣傳工作。
（九）強化分層營銷機(jī)制，落實營銷責(zé)任
（十）強化主題營銷活動，搶占對公理財市場

第五章  商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思路透析
一、集團(tuán)類客戶的理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）重點開展批發(fā)業(yè)務(wù)
（二）推廣現(xiàn)金管理類服務(wù)
二、生產(chǎn)制造類企業(yè)的理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）加大企業(yè)信用增級類產(chǎn)品的創(chuàng)新力度
（二）提供靈活便捷的結(jié)算手段和資金融通支持
（三）加強存貨類和應(yīng)收賬款類產(chǎn)品的創(chuàng)新力度
三、貿(mào)易流通類企業(yè)的理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）提供高效、便捷的流動資金貸款服務(wù)
（二）加大對各種支付結(jié)算類理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度
四、進(jìn)出口企業(yè)理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）推出進(jìn)出口企業(yè)的供應(yīng)鏈金融類理財產(chǎn)品
（二）推出進(jìn)出口企業(yè)的貿(mào)易融資與保函授信類理財產(chǎn)品
（三）推出進(jìn)出口企業(yè)的進(jìn)出口保單融資類產(chǎn)品
五、中小企業(yè)的理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）大力拓展銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)
（二）做好對外向型中小企業(yè)的理財服務(wù)
六、政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位的理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）繼續(xù)完善代收費中間業(yè)務(wù)服務(wù)
（二）加大政府類機(jī)構(gòu)網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的開發(fā)力度
（三）加大財務(wù)顧問類產(chǎn)品創(chuàng)新力度，提供一攬子顧問服務(wù)
七、金融同業(yè)機(jī)構(gòu)理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）與金融同業(yè)合作推出綜合型金融產(chǎn)品
（二）提升投資銀行類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)比重

第六章  商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)的營銷案例解析
一、對公理財產(chǎn)品介紹
二、對公理財營銷成功經(jīng)驗透析
（一）堅持以客戶為中心的營銷理念
（二）聚焦優(yōu)質(zhì)客戶
（三）突出賣點，強化優(yōu)勢
（四）豐富財富管理的內(nèi)涵
（五）變革營銷體系

第七章  商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)風(fēng)險及防范策略
一、商業(yè)銀對公理財業(yè)務(wù)風(fēng)險分析
（一）法律風(fēng)險
（二）銀信合作理財業(yè)務(wù)的交叉風(fēng)險
（三）市場風(fēng)險
（四）操作風(fēng)險
（五）流動性風(fēng)險
二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品風(fēng)險的管理策略
（一）嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)
（二）從組織形式上處理好銀信關(guān)系
（三）提高理財產(chǎn)品的定價能力和資產(chǎn)管理能力，規(guī)避市場風(fēng)險
（四）推進(jìn)各項規(guī)章制度建設(shè)，從源頭上控制操作風(fēng)險
（五）加強理財人員的管理，培養(yǎng)專業(yè)化人才
（六）恰當(dāng)選擇投資對象，控制流動性風(fēng)險