公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營(yíng)銷專題研究報(bào)告2012年第03期:營(yíng)銷新途徑——商業(yè)銀行如何開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷

營(yíng)銷是最古老、最原始的工作，卻也永遠(yuǎn)是最新的行業(yè)。商業(yè)銀行在市場(chǎng)上的成功，除了硬件工程——技術(shù)外，就要看軟件——營(yíng)銷力。所謂營(yíng)銷力就是商業(yè)銀行的營(yíng)銷能力的組合。“沒(méi)有營(yíng)銷就沒(méi)有商業(yè)銀行的存在”，這句話，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)里更顯其真切實(shí)在。因而，各商業(yè)銀行都非常重視員工營(yíng)銷工作。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷從無(wú)到有，迅速發(fā)展。但近幾年來(lái)，我國(guó)的金融市場(chǎng)開(kāi)始由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，投資者的選擇余地越來(lái)越大，投資者主權(quán)意識(shí)日趨增強(qiáng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式越來(lái)越難以滿足投資者日益增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)需要，越來(lái)越難以適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，尋找新的營(yíng)銷途徑——顧問(wèn)式營(yíng)銷。

所謂顧問(wèn)式營(yíng)銷，也許很多人還不甚了解，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是以產(chǎn)品顧問(wèn)、業(yè)務(wù)辦理顧問(wèn)的角色方式來(lái)銷售銀行商品。因此銀行客戶經(jīng)理等銷售人員可以做的不僅是簡(jiǎn)單的銷售服務(wù)，而是專業(yè)的銷售引導(dǎo)，如此才能最大化提升銀行金融產(chǎn)品成交量和，并同時(shí)累計(jì)龐大有效的顧客資源!

目前，顧問(wèn)式營(yíng)銷以其獨(dú)特的功能和作用受到人們廣泛的重視，商業(yè)銀行日益廣泛地運(yùn)用這種銷售方式來(lái)提高對(duì)目標(biāo)客戶的吸引力和在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。作為一種新型的銷售方式，顧問(wèn)式營(yíng)銷與傳統(tǒng)的交易型銷售相比較，從形式到內(nèi)容等方面都存在著根本性區(qū)別。相對(duì)于營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理自覺(jué)或不自覺(jué)地運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)狀況而言，銀行業(yè)對(duì)這種銷售方式的系統(tǒng)性研究還待加強(qiáng)。商業(yè)銀行要提高顧問(wèn)式營(yíng)銷的生命力，一系列基本問(wèn)題還需廓清。

對(duì)此，本期專題將根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展?fàn)顩r，借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，闡述了商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷的內(nèi)涵、特點(diǎn)，分析了這種營(yíng)銷方式的適用范圍和適用對(duì)象，探討這種營(yíng)銷方式對(duì)商業(yè)銀行及其客戶經(jīng)理的要求、開(kāi)展此種營(yíng)銷的思路，以及實(shí)務(wù)案例。

工欲善其事，必先利其器！銀行客戶經(jīng)理們店終端將如何提升門店“顧客體驗(yàn)互動(dòng)質(zhì)量”是銷售成交的關(guān)鍵！

第一章  我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
一、我國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀分析
二、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略特色分析
（一）工商銀行
（二）建設(shè)銀行
（三）農(nóng)業(yè)銀行
（四）中國(guó)銀行
（五）招商銀行
（六）中信銀行
三、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)分析
（一）營(yíng)銷策略更加立足客戶需要
（二）品牌營(yíng)銷成為主導(dǎo)
（三）顧問(wèn)式營(yíng)銷成為“新途徑”

第二章  我國(guó)商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷分析
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷的內(nèi)涵
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)
四、顧問(wèn)式營(yíng)銷的適用對(duì)象
五、顧問(wèn)式營(yíng)銷對(duì)商業(yè)銀行及其客戶經(jīng)理的要求
六、顧問(wèn)式營(yíng)銷的適用范圍

第三章  銀行開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷的思路分析
一、內(nèi)外結(jié)合，著力樹(shù)立良好形象
（一）樹(shù)立良好的外在形象
（二）樹(shù)立良好的內(nèi)在形象
二、突出重點(diǎn)，著重運(yùn)用理財(cái)技巧
（一）客戶投資理財(cái)四原則
（二）可供客戶選擇的理財(cái)渠道
（三）恰當(dāng)介紹產(chǎn)品
三、統(tǒng)籌兼顧，著力贏得客戶信賴
（一）巧用贊美取信
（二）掌握聆聽(tīng)藝術(shù)
（三）說(shuō)話掌握分寸
（四）客戶經(jīng)理提問(wèn)方式

第四章  銀行開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷所涉及的業(yè)務(wù)分析
一、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)
（一）財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位與重點(diǎn)發(fā)展方向
（二）開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的具體措施
二、理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)
（一）開(kāi)展理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)須注意的事項(xiàng)
（二）理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求及產(chǎn)品創(chuàng)新分析

第五章  銀行開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷的實(shí)務(wù)案例分析
一、目標(biāo)客戶概況
二、銀企合作基礎(chǔ)
三、擴(kuò)大銀企合作的契機(jī)
四、以顧問(wèn)型營(yíng)銷取勝