商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷策略研究報(bào)告

現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念是以質(zhì)量和效益為中心，追求價(jià)值最大化，找出能給銀行帶來(lái)80%利潤(rùn)，總量占20%的優(yōu)質(zhì)客戶，以銀行有限的資源，集中力量做好優(yōu)質(zhì)客戶拓展與維護(hù)，是降低成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。而面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何培育穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高盈利能力是每個(gè)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)者必須考慮的重要問(wèn)題。本文就對(duì)公大客戶的營(yíng)銷與管理進(jìn)行有點(diǎn)到面的分析，以幫助各商業(yè)銀行了解大客戶營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及解決之道。

第一章主要介紹當(dāng)前形勢(shì)下，商業(yè)銀行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷現(xiàn)狀以及營(yíng)銷過(guò)程中存在的一些問(wèn)題。營(yíng)銷現(xiàn)狀主要從對(duì)公客戶和商業(yè)銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)方面來(lái)解讀；營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，主要從服務(wù)對(duì)象、服務(wù)質(zhì)量、客戶對(duì)銀行的黏性三個(gè)層次分析。

第二章根據(jù)客戶綜合貢獻(xiàn)度將優(yōu)質(zhì)客戶分為存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶、潛在優(yōu)質(zhì)客戶、渠道類優(yōu)質(zhì)客戶三類，在分類基礎(chǔ)上，本部分將對(duì)計(jì)算模型和分析方法進(jìn)行詳細(xì)介紹。本部分旨在幫助銀行人員弄清“我該服務(wù)誰(shuí)”這一問(wèn)題。

第三章將深入分析營(yíng)銷模式及營(yíng)銷策略，并根據(jù)現(xiàn)行客戶經(jīng)理制的不足進(jìn)行制度創(chuàng)新解讀。其中營(yíng)銷策略將從價(jià)格、產(chǎn)品、渠道三個(gè)層面進(jìn)行解讀，制度創(chuàng)新中主要對(duì)營(yíng)銷機(jī)制和考核機(jī)制進(jìn)行全方位解讀。

第四章主要就客戶管理和維護(hù)展開(kāi)研究，研究體系分為四個(gè)層面，一是客戶管理基礎(chǔ)工作介紹，二是客戶商機(jī)管理，三是客戶業(yè)務(wù)管理，四是客戶關(guān)系退出。本章旨在幫助銀行人員從客戶維護(hù)這一層面深入挖掘客戶價(jià)值，提升客戶綜合貢獻(xiàn)度。

第五章以建設(shè)銀行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶管理的對(duì)策選擇和管理保障體系的深入分析作為專題研究的提煉與升華。本部分旨在為銀行大客戶部門管理人員提供業(yè)務(wù)與模式參考，提升銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶的服務(wù)水平和專業(yè)能力。
 

第一章  商業(yè)銀行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀
一、商業(yè)銀行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀
（一）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶信貸業(yè)務(wù)投行化
（二）外資銀行加入優(yōu)質(zhì)客戶搶奪戰(zhàn)
二、商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
（一）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對(duì)象不明
（二）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)不到位
（三）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)銀行黏度下降

第二章  商業(yè)銀行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別
一、存量對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶
（一）商業(yè)銀行對(duì)公客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度模型設(shè)計(jì)
（二）完善客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度分析的基本思路
二、潛在對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶
（一）潛在對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶定量分析
（二）潛在對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶定性分析
三、渠道類客戶

第三章  對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷模式及策略
一、對(duì)公優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶營(yíng)銷模式
（一）自上而下式
（二）由點(diǎn)及面式
（三）順藤摸瓜式
二、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷策略
（一）價(jià)格策略
（二）產(chǎn)品策略
（三）渠道策略
三、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷與管理制度創(chuàng)新
（一）“雙客戶經(jīng)理制”營(yíng)銷機(jī)制建設(shè)
（二）“雙客戶經(jīng)理制”考核機(jī)制建設(shè)

第四章  商業(yè)銀行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶管理與維護(hù)
一、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶管理的基礎(chǔ)工作
（一）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)檔案管理
（二）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶定期評(píng)判機(jī)制
二、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶商機(jī)管理
（一）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶拜訪管理
（二）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶商機(jī)挖掘
（三）客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
三、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)管理
（一）負(fù)債業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶管理
（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶管理
（三）中間業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶管理
四、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系退出
（一）客戶退出的原則
（二）客戶退出的方式
（三）客戶退出的技巧

第五章  建設(shè)銀行對(duì)公大客戶管理對(duì)策及保障體系借鑒
一、建設(shè)銀行實(shí)施大客戶管理的對(duì)策選擇
（一）準(zhǔn)確確定大客戶
（二）與大客戶建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（三）加強(qiáng)客戶關(guān)系的深度管理
二、建設(shè)銀行實(shí)施大客戶管理的保障體系
（一）確立實(shí)施大客戶管理的經(jīng)營(yíng)理念
（二）確立大客戶管理的組織架構(gòu)
（三）確立大客戶管理的流程及運(yùn)行機(jī)制
（四）優(yōu)化人力資源配蓋
（五）培育大客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化
（六）完善激勵(lì)約束機(jī)制
（七）為實(shí)施大客戶管理提供信息支持