商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究報(bào)告

現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念是以質(zhì)量和效益為中心，追求價(jià)值最大化，找出能給銀行帶來(lái)80%利潤(rùn)，總量占20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，以銀行有限的資源，集中力量做好優(yōu)質(zhì)客戶(hù)拓展與維護(hù)，是降低成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。而面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何培育穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高盈利能力是每個(gè)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)者必須考慮的重要問(wèn)題。本文就對(duì)公大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與管理進(jìn)行有點(diǎn)到面的分析，以幫助各商業(yè)銀行了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及解決之道。

第一章主要介紹當(dāng)前形勢(shì)下，商業(yè)銀行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀以及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的一些問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀主要從對(duì)公客戶(hù)和商業(yè)銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)方面來(lái)解讀；營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，主要從服務(wù)對(duì)象、服務(wù)質(zhì)量、客戶(hù)對(duì)銀行的黏性三個(gè)層次分析。

第二章根據(jù)客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度將優(yōu)質(zhì)客戶(hù)分為存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)、潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、渠道類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)三類(lèi)，在分類(lèi)基礎(chǔ)上，本部分將對(duì)計(jì)算模型和分析方法進(jìn)行詳細(xì)介紹。本部分旨在幫助銀行人員弄清“我該服務(wù)誰(shuí)”這一問(wèn)題。

第三章將深入分析營(yíng)銷(xiāo)模式及營(yíng)銷(xiāo)策略，并根據(jù)現(xiàn)行客戶(hù)經(jīng)理制的不足進(jìn)行制度創(chuàng)新解讀。其中營(yíng)銷(xiāo)策略將從價(jià)格、產(chǎn)品、渠道三個(gè)層面進(jìn)行解讀，制度創(chuàng)新中主要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和考核機(jī)制進(jìn)行全方位解讀。

第四章主要就客戶(hù)管理和維護(hù)展開(kāi)研究，研究體系分為四個(gè)層面，一是客戶(hù)管理基礎(chǔ)工作介紹，二是客戶(hù)商機(jī)管理，三是客戶(hù)業(yè)務(wù)管理，四是客戶(hù)關(guān)系退出。本章旨在幫助銀行人員從客戶(hù)維護(hù)這一層面深入挖掘客戶(hù)價(jià)值，提升客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度。

第五章以建設(shè)銀行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)管理的對(duì)策選擇和管理保障體系的深入分析作為專(zhuān)題研究的提煉與升華。本部分旨在為銀行大客戶(hù)部門(mén)管理人員提供業(yè)務(wù)與模式參考，提升銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)的服務(wù)水平和專(zhuān)業(yè)能力。
 

第一章  商業(yè)銀行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
一、商業(yè)銀行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
（一）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信貸業(yè)務(wù)投行化
（二）外資銀行加入優(yōu)質(zhì)客戶(hù)搶奪戰(zhàn)
二、商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
（一）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)對(duì)象不明
（二）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)不到位
（三）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對(duì)銀行黏度下降

第二章  商業(yè)銀行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別
一、存量對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
（一）商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度模型設(shè)計(jì)
（二）完善客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度分析的基本思路
二、潛在對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
（一）潛在對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)定量分析
（二）潛在對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)定性分析
三、渠道類(lèi)客戶(hù)

第三章  對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式及策略
一、對(duì)公優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式
（一）自上而下式
（二）由點(diǎn)及面式
（三）順藤摸瓜式
二、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）價(jià)格策略
（二）產(chǎn)品策略
（三）渠道策略
三、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理制度創(chuàng)新
（一）“雙客戶(hù)經(jīng)理制”營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制建設(shè)
（二）“雙客戶(hù)經(jīng)理制”考核機(jī)制建設(shè)

第四章  商業(yè)銀行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)管理與維護(hù)
一、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)管理的基礎(chǔ)工作
（一）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)業(yè)務(wù)檔案管理
（二）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)定期評(píng)判機(jī)制
二、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)商機(jī)管理
（一）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)拜訪管理
（二）對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)商機(jī)挖掘
（三）客戶(hù)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
三、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)業(yè)務(wù)管理
（一）負(fù)債業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)管理
（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)管理
（三）中間業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)管理
四、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系退出
（一）客戶(hù)退出的原則
（二）客戶(hù)退出的方式
（三）客戶(hù)退出的技巧

第五章  建設(shè)銀行對(duì)公大客戶(hù)管理對(duì)策及保障體系借鑒
一、建設(shè)銀行實(shí)施大客戶(hù)管理的對(duì)策選擇
（一）準(zhǔn)確確定大客戶(hù)
（二）與大客戶(hù)建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（三）加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的深度管理
二、建設(shè)銀行實(shí)施大客戶(hù)管理的保障體系
（一）確立實(shí)施大客戶(hù)管理的經(jīng)營(yíng)理念
（二）確立大客戶(hù)管理的組織架構(gòu)
（三）確立大客戶(hù)管理的流程及運(yùn)行機(jī)制
（四）優(yōu)化人力資源配蓋
（五）培育大客戶(hù)導(dǎo)向的企業(yè)文化
（六）完善激勵(lì)約束機(jī)制
（七）為實(shí)施大客戶(hù)管理提供信息支持