商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略及服務(wù)方案

【導(dǎo)讀】

【報(bào)告描述】：

隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革的加快推進(jìn)，我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到了巨大沖擊。企業(yè)對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對(duì)公存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合的需求越來(lái)越強(qiáng)，這些都為銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。為此，銀聯(lián)信傾情推出本期專題，旨在解決銀行管理人員、研發(fā)人員及營(yíng)銷人員所面臨的諸多問(wèn)題。

本期專題第一章從商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的基本概念入手，在分析外部原因和內(nèi)部現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對(duì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型進(jìn)行了具體分析，提出了對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的途徑和措施。

本期專題第二章總結(jié)了未來(lái)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)靈魂，分別是：體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念、改變傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)策略、通過(guò)“矩陣型”和“網(wǎng)絡(luò)型”組織管理模式、采取“草船借箭”策略、采取個(gè)性化服務(wù)模式、重點(diǎn)打服務(wù)牌策略和整合策略等。

本期專題第三章針對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道選擇，提出了商業(yè)銀行要在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，必須具備先進(jìn)、完善的營(yíng)銷渠道。

本期專題第四章針對(duì)當(dāng)前銀行與銀行之間對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶競(jìng)爭(zhēng)白熱化情況，銀行如何才能成為競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者，將優(yōu)質(zhì)客戶招至麾下呢？提出了銀行對(duì)公客戶的營(yíng)銷時(shí)機(jī)和營(yíng)銷方法。

本期專題第五章給出了商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)服務(wù)方案設(shè)計(jì)步驟及技巧，通過(guò)案例形式介紹了煤炭行業(yè)上游、中游、下游行業(yè)金融服務(wù)方案，希望能夠給銀行閱讀人員提供極其有價(jià)值的參考與借鑒。

正文目錄第一章  商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)及對(duì)策
一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)
（一）直接融資工具的多樣化對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)
（二）優(yōu)質(zhì)客戶資源的流失使對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷難度加大
（三）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
（四）客戶需求多元化對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)
二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)策略建議
（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
（二）營(yíng)銷組織架構(gòu)的重整
（三）對(duì)公業(yè)務(wù)條線部門(mén)設(shè)置建議
（四）重點(diǎn)發(fā)展對(duì)公中間業(yè)務(wù)
（五）大力發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)
第二章  商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新策略
一、體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念
二、改進(jìn)傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)策略
三、通過(guò)“銀行再造”構(gòu)筑比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
四、兼容“矩陣型”和“網(wǎng)絡(luò)型”組織管理模式
五、采取“草船借箭”策略
六、采取個(gè)性化服務(wù)模式
七、重點(diǎn)打服務(wù)牌策略
八、整合營(yíng)銷策略
第三章  商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道選擇策略
一、影響商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道的因素
二、商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道選擇策略
（一）分銷渠道
（二）拓展?fàn)I銷渠道
（三）積極開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷渠道，建立網(wǎng)絡(luò)銀行
第四章  商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷時(shí)機(jī)和方法
一、對(duì)公客戶金融需求的特點(diǎn)
二、對(duì)公客戶的營(yíng)銷時(shí)機(jī)
（一）當(dāng)公司財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)人物發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)
（二）當(dāng)對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí)
（三）當(dāng)對(duì)公客戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)困難時(shí)
（四）當(dāng)對(duì)公客戶與原來(lái)的合作銀行發(fā)生重大矛盾時(shí)
（五）當(dāng)對(duì)公客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí)
（六）當(dāng)公司財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)人物遇到喜事或?yàn)殡y私事時(shí)
三、對(duì)公客戶的營(yíng)銷方法
（一）直接營(yíng)銷
（二）引導(dǎo)式營(yíng)銷
（三）一對(duì)一營(yíng)銷
（四）廣告式營(yíng)銷
（五）促銷活動(dòng)營(yíng)銷
第五章  商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、商業(yè)銀行簡(jiǎn)介
二、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈特征
三、上游服務(wù)方案——煤炭采選行業(yè)金融服務(wù)解決方案
（一）市場(chǎng)需求分析
（二）方案設(shè)計(jì)思路
（三）主要產(chǎn)品簡(jiǎn)介
（四）解決方案案例
四、中游服務(wù)方案——煤炭機(jī)械裝備行業(yè)金融服務(wù)解決方案
（一）市場(chǎng)需求分析
（二）方案設(shè)計(jì)思路
（三）主要產(chǎn)品簡(jiǎn)介
（四）解決方案案例
五、下游服務(wù)方案——煤炭化工行業(yè)金融服務(wù)解決方案
（一）市場(chǎng)需求分析
（二）方案設(shè)計(jì)思路
（三）主要產(chǎn)品簡(jiǎn)介
（四）解決方案案例